6 retos que unen a marketing y ventas

¿Quieres cualificar más leads y medir tus acciones de marketing de forma sencilla? La respuesta está clara. Lo que no es tan sencillo es encontrar la fórmula que permita a los departamentos de marketing y ventas trabajar de forma coordinada para conseguir más leads y convertirlos en clientes, pero todo tiene solución. 

En este artículo vamos a abordar los 6 retos principales que los responsables de marketing tienen que afrontar sea cual sea el sector en el que desarrollan su actividad o el tamaño de la empresa:

• La necesidad de incrementar la cantidad de leads
• La mejora de la calidad de los leads
• Cómo alinear a los departamentos de marketing y ventas
• Cómo facilitar la retención de clientes incluso en ciclos de ventas largos
• La comunicación segmentada para cada tipo de público
• Cómo mostrar resultados y estadísticas de las campañas de manera gráfica y visual

Ya te adelantamos que ante estos retos, la solución global pasa por la automatización, pero veamos en detalle cuáles son las problemáticas y cómo afrontarlas.

Marketing y Ventas: cómo ahorrar esfuerzos y mejorar la calidad de los leads

Según un estudio elaborado por la plataforma de automatización de marketing y ventas SugarCRM sobre 1.000 entrevistas a responsables de ventas a nivel internacional,  los comerciales apenas dedican el 36% de su tiempo a vender. Es decir, que destinan la mayoría de su tiempo a tareas administrativas. Y algo parecido le ocurre a los responsables de marketing. ¿Cuántas horas dedicas a la semana a definir la estrategia y cuántas a cruzar bases de datos o programar envíos de email?

Esas tareas administrativas roban gran parte del tiempo que los especialistas en marketing y los equipos de ventas deberían dedicar a la captación de nuevas oportunidades y la presentación de ofertas.

Partiendo de esta base, analizamos a continuación las principales problemáticas que frenan el crecimiento de muchas compañías:

1. La necesidad de incrementar la cantidad de leads

Ventas siempre necesita más prospectos. Los responsables de marketing luchan cada día por generar más y más leads, pero a menudo ese esfuerzo no da los frutos esperados. En la mayoría de los casos el problema está en la cantidad de tareas manuales que tienen que hacer los equipos de marketing ante la falta de herramientas que permitan automatizar procesos. Un ejemplo muy habitual: un visitante de la web deja sus datos en un formulario y el equipo de marketing le envía un email de gracias de forma manual, introduce los datos del contacto en un excel donde tiene los nuevos leads del mes e informa, también manualmente, al comercial de área. 

Todo ese proceso supone una pérdida de tiempo extraordinaria y frena la posibilidad de que el departamento de marketing genere nuevos clientes potenciales. 

Para solucionar esta problemática, sin duda una de las más cruciales, es necesario contar con una herramienta de marketing automation. Una plataforma de automatización del marketing permitirá una gestión de los leads personalizada sin robar tiempo a los equipos hasta que el lead esté maduro para entablar otro tipo de relación comercial con la empresa.

La automatización de marketing es, por tanto, la mejor forma de administrar y nutrir clientes potenciales. Proporciona la capacidad de crear campañas que se ejecutan automáticamente en función del comportamiento del cliente potencial, nivel de participación, área de interés, ubicación geográfica, etc. Este enfoque se traduce en que los especialistas de marketing pueden pasar menos tiempo siendo tácticos y más tiempo siendo estratégicos.

2. La mejora de la calidad de los leads

Una de las quejas más recurrentes por parte de los comerciales es que los leads que consigue marketing no son de calidad.

El hecho de trabajar con los prospectos sin una metodología o procesos automatizados conlleva pérdida de información que puede ser relevante. Saber qué motiva a un contacto a dejar sus datos, qué nivel de compromiso tiene con nuestra marca o cuál es el objetivo que persigue descargando un contenido de nuestra web es clave para que el equipo comercial sepa si es hora de descolgar el teléfono o proponer una reunión 1:1 a un posible cliente.

La solución está en el lead scoring, que es el método de puntuación que marketing otorga a los leads para saber si están maduros y pueden ser derivados a ventas.

La automatización del marketing lo que ofrece es esa capacidad de puntuar clientes potenciales con base a datos de comportamiento e interacción con nuestras comunicaciones. De este modo, marketing puede asignar un valor a cada factor que considera relevante. Los prospectos van acumulando puntos según las acciones que realizan y en base a la puntuación que tienen en cada momento el equipo comercial puede priorizar sus esfuerzos en unos u otros leads.

3. Cómo alinear a los departamentos de marketing y ventas

La falta de comunicación entre marketing y ventas es una de las problemáticas más habituales. Es algo común que los comerciales carezcan de información sobre qué ha motivado el interés de un lead, qué impactos ha recibido desde marketing, etc. Es decir, que ventas no conoce el viaje que el lead ha realizado y esa falta de visibilidad hace que las conversaciones comerciales fracasen.

Para este problema, la solución son las plataformas de marketing automation que proporcionan una integración completa con los principales CRM del mercado, y si la herramienta que estás valorando no lo ofrece, no te sirve. 

4. Cómo facilitar la retención de clientes incluso en ciclos de ventas largos

Según SiriusDecisions, una empresa líder de inteligencia de ventas y marketing, hasta el 70% del ciclo de compra se completa antes de contactar con un vendedor. Es decir, que la mayoría de los prospectos tienen la decisión de compra prácticamente tomada antes de hablar con un comercial. Esas decisiones se sustentan en la información que consultan en la web de la empresa, los contenidos que se descargan, los emails que reciben de marketing, lo que leen en nuestras redes sociales, etc. Sin una plataforma de automatización de marketing, los equipos comerciales no tienen visibilidad de toda la información que el cliente potencial ha ido dejando con sus actos en nuestro sitio web, por ejemplo, y eso dificulta realizar un seguimiento adecuado, máxime cuando el ciclo de venta es largo.

Para mantener una marca en el top of mind de los clientes la clave es definir una estrategia que sirva para guiar a los leads a lo largo de ese largo proceso de decisión de compra. Se trata de acompañarles en cada fase, porque en cada momento demandarán un contenido o unas respuestas. Para que esa estrategia se materialice es necesario contar también con herramientas que permitan automatizar acciones en función del comportamiento del usuario. Esto es lo que en SugarCRM denominan “remarket nurture”, que te garantiza un seguimiento óptimo de los leads de forma automatizada.

5. La comunicación segmentada para cada tipo de público

Otra de las problemáticas más comunes, que tiene que ver también con la calidad de los leads, es que se genera un gran volumen de clientes potenciales pero luego no se cultivan adecuadamente. 

Esto se debe a la falta de capacidad del equipo de marketing de segmentar sus comunicaciones y de perfilar su base de datos para adaptarlas a cada tipo de cliente. Y esta necesidad suele ser uno de los principales motivos para adoptar una herramienta de marketing automation que permitirá dejar atrás los tradicionales boletines empresariales para dar paso a comunicaciones segmentadas y pertinentes que realmente hagan que el posible cliente se comprometa con la marca.

De este modo, herramientas como Sugar Market permiten al especialista de marketing crear listas dinámicas de posibles clientes en función de sus interacciones, su localización geográfica, etc, para enviar esas comunicaciones además en el momento más pertinente, a la hora más adecuada o el día de la semana en el que la ratio de apertura de los correos electrónicos es superior.

6. Cómo mostrar resultados y estadísticas de las campañas de manera gráfica y visual

Los departamentos de marketing siempre tienen que demostrar la cantidad de ingresos que generan las campañas, su efectividad, y reportar a través de informes visuales cuál ha sido el impacto de sus acciones.

Las herramientas de automatización también permiten a los responsables de marketing tener dashboards desde los que controlar y saber en cada momento la eficacia de sus acciones: qué asunto ha funcionado mejor en un email, cuántos leads nuevo se han conseguido en un mes, cuántas visitas ha tenido una página de destino, etc.

Soluciones para seguir creciendo

Y para tener más clientes potenciales y de calidad, la clave a día de hoy sigue pasando por rastrear sus pasos en nuestro sitio web y hacer seguimiento de sus interacciones para saber qué les interesa y qué palancas tocar para que decidan comprar nuestros productos o servicios.

Como hemos visto, hasta hace relativamente poco tiempo los equipos de marketing han trabajado de forma manual o bien, en el mejor de los casos, utilizando múltiples tecnologías sin conexión entre ellas.

Si quieres seguir profundizando en cómo solucionar esos retos y hacer crecer a tu empresa consiguiendo más leads cualificados te recomendamos que accedas a la Charla Online Hoy hablamos de Marketing: 6 problemáticas comunes y cómo afrontarlas que organizamos en colaboración con SugarCRM.