7 Dicas essenciais para implementar eficazmente um CRM em sua equipe de vendas
Não devemos duvidar de que a pedra angular de qualquer projeto de CRM é, por cima de tudo, a aceitação que tenha o mesmo entre aqueles funcionários e gerentes que, diariamente, devem fazer uso dele.
Nenhum dos objetivos de um CRM, no que diz respeito ao aumento da produtividade, melhoria da rentabilidade, padronização de processos e a unificação de informações em um único banco de dados, etc … pode ser alcançada sem a vontade do trabalhador de fazer do CRM a sua ferramenta de trabalho indispensável.
Nem sempre os projetos de CRM alcançam o resultado esperado. Não obstante, existem muitas empresas que alcançam uma implantação bem-sucedida e com ele enormes benefícios do seu uso por toda a empresa. A chave é que o CRM escolhido se adapte as necessidades dos comerciais e não vice-versa.
Isso é mostrado pelo estudo de pesquisa realizado pela empresa de prestígio CSO Insights em centenas de empresas e que mostra como as principais áreas de melhora:
- Os comerciais conseguem superar suas metas de vendas em 10%-20%
- A rotação do pessoal comercial é reduzida quase 30%
- O número de contratos fechados com sucesso aumenta até 25%
Existem vários dicas que podem ajudar as empresas a realizar uma implantação de CRM bem sucedida entre os empregados. Nós destacamos sete delas:
- Ouça seus empregados quando planejar o seu projeto de CRM. Incorpore a seu CRM as idéias e sugestões deles para facilitar o trabalho a seus funcionários e faça adaptações periódicas na solução segundo as necessidades da empresa.
- Treine a todos os funcionários no uso do CRM e mantenha-os atualizados sobre os novos recursos da plataforma. Mantenha um canal de comunicação aberto com eles para que possam fazer perguntas e receber respostas de outros companheiros. Para incentivar a aprendizagem, mostre exemplos reais de como melhoraram os resultados dos comerciais, o sucesso das campanhas ou a resolução bem sucedida de casos desde que foi realizada a implantação do CRM.
- Escolha um CRM que permite uma visão de 360º do processo de vendas, linke as campanhas de marketing voltadas a um determinado cliente com o processo comercial realizado pelo vendedor e o posterior serviço pós-venda realizado pela área de suporte ou serviço ao cliente. Assim, garantimos uma única história associada com cada contato e conta que facilite a cada funcionário executar as ações mais apropriadas com base nas informações disponíveis.
- Mostre a seus comerciais exemplos reais de como o CRM pode facilitar o dia a dia suprimindo certos processos chatos que reduzem seu tempo disponível e não agregam valor ao processo comercial, tais como cálculos de orçamentos, a transferência instantânea de informações sobre novos contatos e oportunidades desde as diversas plataformas de geração de leads (web, e-mails …) para o CRM.
- Processos que obriguem a utilizar o CRM; ou seja, tentar que seus funcionários tenham que usar o CRM necessariamente. Para isso limite a capacidade de acessar a certas informações e executar processos tais como cálculos de determinados KPI’s através de ferramentas externas.
- Audite seu banco de dados CRM para conseguir uma melhor qualidade das informações armazenadas. Evite informações duplicadas e incompletas. Treine os seus funcionários sobre a necessidade de preencher o maior número de dados no CRM para aumentar a eficácia da ferramenta. Se a informação armazenada no CRM é pobre (incompleta ou errônea) os funcionários irão deixar de utilizar a ferramenta e terá falhado sua implantação.
- Resultados visíveis: Todos os funcionários devem ser capazes de enxergar uma melhoria significativa nas propostas de valor que oferecem a seus potenciais clientes como ofertas comerciais adaptadas às necessidades e desejos do comprador ou campanhas de marketing mais personalizadas e melhor segmentadas.
